איך מייצרים לידים איכותיים

אחת השאלות המרכזיות של כל עסק היא איך מייצרים לידים איכותיים? – הצלחה של צוות מכירות תלויה בשלושה פרמטרים מרכזיים:

1. איכות כוח האדם ממנו בנוי צוות המכירות
2. בניית שיטת מכירות חזקה, עוצמתית וכזאת הניתנת לאימון.
3. יצירת לידים איכותיים באופן שוטף וקבוע.

צוות המכירות שלנו הוא כמו מכונית שחייבת כל הזמן דלק על מנת להגיע ליעד שלה. הדלק של מחלקת המכירות הוא הלידים

לפני שאפרוט לכם את חמש שיטות ודרכים איך מייצרים לידים איכותיים למחלקת המכירות שלכם, חשוב לי לדבר אתכם על  שלושה נושאים חשובים מאוד:

השלב הראשון הוא יצירת סגמנטציה לקהל שלכם

הגדרה והיכרות עם קהל היעד שלכם היא סופר חשובה על מנת לבצע את השיווק והפרסום בעסק שלכם, מבלי לבזבז סתם כסף. אנחנו חייבים לדעת מי הקהל שאליו אנחנו פונים ולהגדיר אותו:

האם אנחנו מחפשים קהל משני המינים? באיזה טווח גילאים? האם אנחנו מחפשים קהל שהוא נשוי או אולי מאורס? האם באזור גאוגרפי מסויים? רק לאחר שהגדרנו את קהל היעד שלנו, ניתן לשאול את עצמנו (ולהתייעץ עם אחרים) איפה הקהל שלנו נמצא ואיפה הוא מבלה? האם הוא גולש בפייסבוק? או אולי קורא עיתונות? יכול להיות שהוא מגיע לכנסים מקצועיים? ועוד. אחרי שעשינו את זה ניתן לעבור לשלב הבא.

השלב השני הוא בניית שמש שיווקית

אחד הכללים החשובים בשיווק הוא שאסור לנו להתבסס על קרן שיווקית אחת. רוב העסקים היום נשענים על קרן שיווקית אחת או שניים ולא מבינים מדוע השיווק לא עובד. הם מפרסמים כל היום רק בפייסבוק ולא מבינים מדוע הלידים לא נכנסים.

בשביל להגיע לתוצאות טובות וללידים איכותיים אנחנו חייבים להרחיב ולהשתמש בכמה שיותר קרני שמש שיווקיות (מיד אפרט).

הדבר השלישי הוא בחינה על בסיס קבוע של החזר ההשקעה (R.O.I) שלנו –

כל מהלך שאנחנו עושים בשיווק, ובכלל בעסק שלנו, אנחנו חייבים לבצע אחת לתקופה (שבוע, חודש) בדיקה האם ההשקעה הזו החזירה את עצמה ואף הגדילה את המחזורים של העסק. במידה וכן – מצוין. שווה לחזור עליה ואולי להשקיע בה יותר כסף וזמן. במידה ולא – שווה לבחון מדוע לא ואולי לפנות למקומות אחרים.
רגע לפני שנתחיל, נבחן אילו מהמוצרים/שירותים שלנו אנחנו רוצים לשווק (מוצרי חדירה, בסיס או פרימיום) – זה למאמר אחר.

זה הזמן לפרוס בפניכם דרכים נכונות איך מייצרים לידים איכותיים

הדרך הראשונה היא מומלצים – אחת הדרכים האהובות עלינו ביותר והקלות היום לקבל לידים איכותיים היא דרך הלקוחות שלנו. לקוח שסיים לרכוש אצלנו מוצר או שירות כדאי ומומלץ לבקש ממנו לידים נוספים של חברים או משפחה שהמוצר או השירות שלנו יכול להיות רלוונטי עבורם. אנחנו חייבים לנצל את העובדה שהלקוח נמצא ברגש גבוה והוא ישמח לפרגן לנו ולצרף חברים נוספים. אנחנו כמנהלי עסק וכמנהלי מכירות חייבים להטמיע את הנוהל הזה כחלק משיטת המכירות, כך שבכל סוף פגישה או ממשק עם הלקוחות, אנשי המכירות שלנו (או אנחנו, אם אין לנו אני מכירות נוספים), מבקשים מומלצים. אנחנו מציעים למדוד אותם ולבקר אותם על כך – למשל תחרות מי איש המכירות שסגר הכי הרבה עסקאות ממומלצים, מי איש המכירות שהביא הכי הרבה מומלצים (איתם כמובן דיברנו וראינו שהם רלוונטיים) ועוד. חשוב לציין כי גם ממתעניין במוצר/שירות שלנו שלא רכש אצלנו, אפשר וצריך לבקש מומלצים

הדרך השנייה הינה באמצעות משוב ללקוחות – מאוד מומלץ לתת בסוף השירות או לאחר מכירה דף משוב שבו נוכל לקבל משוב אחר השירותים והפעילות שלנו. במצב כזה נרוויח גם פידבק חשוב שיוכל לשפר אותנו. בתוך המשוב כדאי לבקש לרשום שניים שלושה חברים שהמוצר או השירות שלנו יכול להיות רלוונטי עבורם. יש היום אפשרויות טובות ורבות לעשות זאת, חלקן בתשלום, חלקם חינמיות. חשוב לציין כי ככל שהמשוב יהיה מוקדם יותר, כך חווית הלקוח תהיה חזקה יותר (עדיין "טרי" בראש) וכך גם אחוז ממלאי המשוב יהיה גבוה יותר.

הדרך השלישית היא שיתופי פעולה – אחת הדרכים לקבל כמות לידים טובה ואיכותית היא על ידי יצירת שיתוף פעולה עם עסק, חברה או ארגון, שבו יהיה מצב ששני הצדדים מרוויחים –Win-Win. לעיתים יצירת שיתופי פעולה עם עסקים קטנים, הסמוכים לעסק שלנו, יכולים לייצר לנו משפך לידים מאוד גדול. חשוב לציין כי גם שיתוף פעולה נכון עם מתחרה שלי, יכול להניב לי לידים איכותיים (כמו שהוא יניב גם לו לידים איכותיים) לדוגמא שני מסג'יסטים האחד מקבל רק בקליניקה, השני רק בבית הלקוח / האחד מטפל רק בגברים השני/ה רק בנשים / האחד עושה טיפולים מסויימים, השני טיפולים אחרים ועוד. זה כמובן יכול להתאים כמעט לכל תחום עסק (לא נתקלתי עדיין בתחום עיסוק שלא יכול להתאים לו).

דרך רביעית – נטוורקינג – יש היום המון כנסים, אירועים והרצאות ששם נמצאים הלקוחות שלנו. לכן חשוב שאנחנו נהיה במקומות האלה ושאנחנו אומרים נהיה – הכוונה היא עם  "נוכחות". זה יכול להיות עם עמדה ניידת ממותגת, עם צוות מכירות שמסתובב, עם הרצאה קצרה בכנס ואולי עם חלוקה של מוצרי חדירה כלשהם – "טעימה" מהמוצר או השירות שלנו. למשל אם היום יש לי עסק שמעניק שירותים לעורכי דין או לרואי חשבון, חשוב מאוד שאהיה בכנסים המקצועיים שעורכים בתחום, שבהם אני יכול לפגוש את הקהל שלנו ולחשוף אותו למוצר או השירות שלנו. ישנן כיום לא מעט קבוצות נטוורקינג אשר כל מהותן הוא יצירת קשרים חדשים והעברת לידים

הדרך האחרונה אליה אתייחס כאן  היא פייסבוק – כולם מדברים על פייסבוק וכולם נמצאים שם ולפעמים רק שם. אני בעד להיות בפייסבוק, שלא תטעו. יכול להיות שהגעתם למאמר הזה דרך הפעילות שלי בפייסבוק אבל אני רוצים לעודד אתכם להשתמש ביותר מקרן שיווקית אחת. עולם הפייסבוק משתנה מעת לעת וכל הזמן נוספים עוד ועוד הגבלות ועדכונים חדשים. אני ממליץ בחום לעבוד גם עם פייסבוק אורגני וגם ממומן.

ישנן עוד דרכים רבות ומגוונות ליצירת לידים (לקוחות מתעניינים) לעסק.

חשוב להכיר את כולם (או לפחות את רובם) כדי למקסם את הפוטנציאל השיווקי בעסק. חשוב לכולנו "לתדלק" את העסק (את עצמנו ו/או אנשי המכירות שלנו) בכמות מתעניינים באופן שוטף וקבוע ולכן אנחנו צריכים לעשות הרבה פעולות ולהשתמש בכמה שיותר אפיקי שיווק

דוגמא מהשטח

אחת הפעמים יצא לי לעבוד עם חברת נדל"ן ממפרץ חיפה. שהשאיפה שלה היא ליצור מוניטין רחב יותר באיזור חיפה ולהתמקד מהשכרה של משרדים לעסקים בצפון.
המטרה הראשונית שעשינו היה לבדל את קהל היעד שלה.
בראשית הבנו שאנחנו מעונינים להתמקד גאוגרפית באיזור חיפה רבתי כלומר: מפרץ חיפה, צ'ק פוסט, כרמל, יוקנעם וכיו"צ.
היה עלינו להבין גם באיזה פלטפורמה שיווקית אנו מעונינים להתמקד וזה גם התבסס על הנתון של קהל היעד שלנו שהיה בגילאים 25-55
גם ליזמים צעירים וגם ליזמים מנוסים – ידענו שהחזקה שלנו היא המשפחתיות- כלומר יחס אנושי בתמורה למשרדים בתחזוקה גבוהה ושירות והבנה של צרכי הלקוח מניסיון שלמעלה מעשור בתחום.
גם הבנו שכל מי שמשכיר אצלינו משרדים – לרוב גם נשאר ובדיוק בשל הסיבות שפירטתי פה. אגב זה גם נתן לנו ביטחון להאמין בתהליך (דבר זה גם נקרא חזון: אחד הדברים החזקים ביותר שאימון שיווקי מדבר עליו).

כאשר הבנו שאנחנו יכולים להתמקד בשילוב של 3 פלטפורמות שיווק: הראשונה לבחון פרסום ביד 2 ומודעות ממומנות בגוגל – הסיבה היא שכאשר לקוח פוטנציאלי מחפש ספציפית את המוצר שיש לנו, המשמעות היא שזה מה שנקרא ליד חם, כלומר הלקוח מגיע מוכן למטרה בעצמו.
שנית המטרה היתה לפרסם גם קידום אורגני בגוגל – ידענו שדבר זה הינו תהליך הלוקח מספר חודשים ארוכים ולכן זה נעשה במקביל לתהליך הפרסומי שמיקד תוצאות יחסית מידיות.
וכמובן קינחנו בפייסבוק (שגם אינסטגרם נכללת בו) – בעיקר בשיווק חוזר מלקוחות שחיפשו אותנו בגוגל.
כלומר האסטרטגיה היתה שכאשר לקוח מחפש אותנו במנוע החיפוש גוגל ובזכות זה הגיע לאתרינו וטרם השאיר פניה, ידענו לטרגט אותו על ידי שיווק חוזר ולפרסם לו בפייסבוק. דאגנו גם לתחזק את עמוד הפייסבוק שלנו – כך שלמעשה חלשנו על כמה אפיקים בו זמנית למטרות שהצבנו לנו.
עכשיו כל שנותר זה איש שיווק שידע לשלב את סך כל החלקים.

בהצלחה

כותב המאמר, צחי טויטו, הינו יועץ עסקי מומחה למכירות. בעל ניסיון אישי של מעל 20 שנים בתחום המכירות ומעל 10 שנים באימון מכירות. כיום מרצה בארגונים גדולים ובאקדמיה, מלווה בעלי עסקים ואנשי מכירות רבים למקסום יכולותיהם המכירתיים.